Spesso si sente parlare di investimenti in Private Equity e delle caratteristiche tipiche di ogni singola operazione. Ma come funziona, in termini schematici, il processo di investimento in Private Equity? E’ possibile individuare delle fasi generali che siano condivisibili dalle diverse operazioni e che consentano di meglio comprenderne la struttura?

In effetti sì.

Infatti, pur essendo necessario precisare che ogni singolo investimento ha delle proprie particolarità, è importante anche specificare che esistono delle fasi comuni condivisibili per ogni genere di investimento.

E’ bene che ogni investitore (o potenziale investitore in Private Equity) sia ben informato circa i passaggi che deve seguire per portare a completamento la propria idea di investimento. Solo essendo ben conscio dei molteplici passaggi che dovrà seguire e rispettare, seppur in termini generici, potrà definirsi come investitore informato.

Per questo, se sei interessato agli investimenti in Private Equity, ti invito a proseguire la lettura di questo articolo. Analizzeremo insieme lo schema del processo di investimento, quindi le sue fasi e i soggetti che necessariamente saranno coinvolti.

1. La generazione del deal flow nel processo di investimento

Anzitutto, per realizzare un investimento efficiente, è importante essere in grado di cogliere le opportunità di investimento o c.d. deal flow.

Si tratta di una fase che varia a seconda dello specifico mercato oggetto di investimento. Il mercato italiano, per le sue caratteristiche, implica una necessaria “ricerca preliminare” circa le opportunità di investimento; in questo senso, si distingue dal mercato americano dove sono le opportunità di investimento ad arrivare direttamente all’investitore.

Lo svolgimento di queste attività di “marketing diretto” implica il necessario sostenimento di costi e risorse; oltre che il ricorso ad una serie di contatti anche informali con altri professionisti, per la creazione di un c.d. flusso di opportunità.

Si tratta di un’operazione di ricerca che si basa su alcune variabili, quali:

• le caratteristiche dell’operatore: tante volte le scarse capacità di generare nuove opportunità dipendono solo dalla poca esperienza dell’operatore;

• l’area geografica di intervento: questo fattore influenza tantissimo la realizzazione di un investimento. Questo perché se in un mercato come quello statunitense l’imprenditore è in genere un esperto che si muove in autonomia, nel mercato italiano è necessario affidarsi a dei professionisti;

• le tipologie di investimenti realizzati: infatti a seconda del tipo di investimento che si vuole realizzare, sarà necessario individuare uno specifico settore di marketing di riferimento, in cui si generano le specifiche opportunità di investimento che rilevano nel singolo caso.

2. La valutazione del profilo imprenditoriale

A questo punto è fondamentale valutare le opportunità di investimento più interessanti, tra quelle precedentemente individuate.

Nello specifico si compirà una valutazione dell’imprenditore (comprensivo anche del management team), accertandone le competenze, affidabilità, le esperienze e la reputazione sul mercato.

Quest’analisi si rende necessaria poiché, se l’obiettivo ultimo di un investimento di questo genere è l’ottenimento di elevati tassi di rendimento nel medio periodo, è prima di tutto fondamentale capire se l’imprenditore a cui ci si sta affidando sia affidabile.

Inoltre, a seconda della specifica operazione da realizzare, sarà opportuno rivolgersi ad un imprenditore piuttosto che ad un altro.

Per esempio, per la realizzazione delle operazioni di Buy-Out saranno preferibili aziende medio-grandi, mentre per operazioni di Turnaround si impiegheranno società con notevoli possibilità di recupero.

Quindi non è possibile individuare un profilo unico e valido per ogni genere di investimento, essendoci moltissimi generi e variabili di investimenti in Private Equity. Tuttavia, ci sono alcune considerazioni valevoli per ogni genere di investimento.

Vediamo quali.

Aspetti generali

Anzitutto, è essenziale compiere una preliminare analisi di mercato oltre che del management; infatti, non esistendo una c.d. situazione ideale per la realizzazione dello specifico investimento, è necessario di volta in volta analizzarne le variabili.

Tra gli aspetti da considerare c’è il c.d. allineamento di interessi tra il management e l’investitore nella realizzazione degli obiettivi di investimento.

In secondo luogo, la c.d. adattabilità del management nella gestione dell’intera vita di un’impresa, è altro aspetto fondamentale da considerarsi.

Infatti, è necessario che il management sia in grado di gestire l’impresa nel corso della sua intera vita e che sia fortemente motivato ad agire. Per questo, in genere, è utile stabilire un sistema di incentivi che soddisfi gli interessi dell’investitore.

Infine, è necessario verificare il c.d. coinvolgimento emotivo dell’imprenditore. Infatti, vi è il rischio che quest’ultimo sia eccessivamente coinvolto nella propria attività, tanto da non riuscire più a notare minime problematiche.

3. Valutazione approfondita dell’azienda nel processo di investimento

Trattasi di fase particolarmente delicata in cui la decisione definitiva di investimento matura a seconda di alcuni fattori, come:

• mercato attuale e potenziale;

• potenziale tecnologico dell’impresa;

• possibilità di disinvestimento a seguito della realizzazione dell’operazione.

Se, a seguito di tutte queste valutazioni, si raggiunge un risultato positivo, si procederà poi alla definizione dell’operazione in termini di struttura, tempi, modalità e valori partecipativi.

4. Trattativa e definizione del prezzo nel processo di investimento

Una volta compiute le analisi preliminari volte alla decisione di investimento definitiva, si apre la c.d. fase negoziale.

Si tratta di una fase essenziale in cui le parti stabiliscono in accordo il prezzo i tempi e le modalità di pagamento dell’investimento.

In genere, per raggiungere più facilmente un accordo si ricorre a strumenti negoziali quali le c.d. vendor notes o lo scorporo immobiliare.

Anche in questo caso, è necessario analizzare il singolo caso di specie per trovare la soluzione ideale. Gli aspetti da negoziare variano di volta in volta, in base ai soggetti coinvolti e soprattutto alle operazioni da realizzare.

E’ possibile ricorrere a una serie di strumenti c.d. generali ma, in ogni caso, sarà necessario adattarli alle specifiche esigenze concrete.

5. Monitoraggio e disinvestimento

Una volta assunta la partecipazione, l’investitore dovrà seguire accuratamente l’andamento del suo investimento.

In particolare, grazie ad un’informativa dettagliata fornitagli dalla società oggetto di investimento, ne seguirà pedissequamente l’investimento. Questo monitoraggio costante è necessario per due ordini di situazioni:

• al fine di rilevare eventuali problemi dell’operazione o della società, e di intervenire per risolverli;

• per la realizzazione del c.d. disinvestimento.

 Infatti, l’obiettivo ultimo dell’investitore è quello di disinvestire la propria partecipazione, nel momento più propizio a livello di mercato.

Per poter realizzare un disinvestimento efficiente è fondamentale prima di tutto stabilirne le modalità e le tempistiche con l’imprenditore; e in secondo luogo realizzare un efficiente monitoraggio dell’andamento di mercato, per essere in grado così di intervenire tempestivamente al momento più opportuno.

Si tratta di fasi altrettanto delicate in cui sarà necessario contemperare i diversi interessi e obiettivi in gioco.

6. Valutazione dell’investimento in Private Equity: approfondimento

Negli investimenti, soprattutto in Private Equity, è necessario compiere una serie di valutazioni che aiutano a comprenderne l’efficienza.

Quali sono queste valutazioni? In quali momenti è necessario interrogarsi sull’investimento in Private Equity?

Sono molti gli aspetti da tenere in considerazione, soprattutto perché si tratta di investimenti il cui esito, in alcune occasioni, può essere previsto ex ante.

Per questo è molto importante prestare la giusta attenzione agli aspetti valutativi dell’investimento.

Trattasi di momenti che dovranno accompagnare l’investitore per l’intera durata del processo; dal momento della decisione di investimento, fino alla fase di exit.

Infatti, solo con adeguate valutazioni circa il processo di investimento sarà possibile comprendere se la propria business idea sia o meno valida.

Se sei interessato a saperne di più, ti invito a proseguire la lettura di quest’articolo! Individueremo insieme i momenti da dedicarsi alla valutazione dell’investimento e i parametri che si devono rispettare per eseguirla correttamente.

6.1. Momento valutativo

Come accennato, la valutazione dell’investimento è essenziale per la sua buona riuscita.

Questo non è un momento unico ma deve accompagnare l’investitore in molteplici fasi; in particolare:

a. Fase iniziale: è la fase in cui l’investitore deve comprendere se la propria idea di investimento possa o meno essere efficiente. E’ la fase in cui si compie la c.d. analisi di fattibilità dell’investimento;

b. Fase intermedia: trattasi della fase in cui si compie la c.d. misurazione della performance dell’investimento ormai compiuto;

c. Fase finale: viene in rilievo laddove si abbia intenzione di compiere un disinvestimento, recuperando così il capitale investito (o, come sperato, una quota maggiore).

Ognuna di queste fasi è essenziale e rappresenta una vera e propria guida per l’investitore. Infatti, laddove gli indicatori valutativi saranno negativi (o comunque al di sotto delle prospettive auspicate), l’investitore agirà in un modo piuttosto che in un altro.

Vediamo insieme come si articola la fase di valutazione, in questi tre momenti.

6.2. Analisi di fattibilità come valutazione iniziale

L’analisi di fattibilità dell’investimento è la valutazione che segue la redazione del c.d. business plan.

Infatti, dopo aver pianificato l’investimento e il suo prezzo, è necessario verificare sin da subito se le ipotesi compiute possano considerarsi come fattibili.

Grazie a queste verifiche di carattere tecnico sarà possibile compiere delle vere e proprie previsioni pluriennali circa l’andamento della società obiettivo.

In particolare, l’analisi in questione riguarderà l’andamento in riferimento a:

• conto economico;

• stato patrimoniale;

• cash flow.

Per poter compiere queste previsioni si ricorre all’utilizzo di specifici programmi informatici che consentono di ottenere delle vere e proprie simulazioni circa l’andamento dell’investimento.

Laddove la previsione di investimento non sia allettante per l’investitore, questo potrà decidere di ritirarsi sin da subito, non investendo il proprio capitale nel progetto.

Proprio per questo motivo, si tratta di un aspetto essenziale a tutela del potenziale investitore; poiché solo attraverso delle previsioni ex ante sarà possibile avere una guida “generale” che ci porti o meno ad investire.

In termini molto semplicistici, ciò che si verifica è una previsione circa l’andamento dell’investimento in base al business plan e a bilanci storici di diverse aziende simili; in base a questi dati si avrà la creazione di un bilancio tipo e, di conseguenza, sarà possibile ipotizzarne l’andamento futuro.

6.3. La misurazione della performance come valutazione intermedia

La valutazione dell’investimento è molto importante anche nei momenti successivi all’investimento vero e proprio.

Infatti, può accadere che un’opportunità di investimento particolarmente interessante agli inizi si trasformi in un investimento poco fruttuoso in un secondo momento.

Pur essendo possibile prevedere l’andamento di un investimento, non è sempre possibile prevedere l’andamento di mercato o il comportamento di altri operatori all’interno dello stesso. Tant’è che gli investimenti sono sempre caratterizzati da un certo livello di rischio che non sempre è prevedibile.

Proprio per questo è molto importante tenere sotto controllo l’andamento dei propri investimenti, per comprendere a pieno se si stiano o meno raggiungendo degli obiettivi in termini di guadagno.

Gli obiettivi di questa fase valutativa sono duplici:

• di comparabilità: in questo momento valutativo è possibile compiere un confronto tra il proprio portafoglio di investimento e quello di altri operatori;

• di controllo: consente la verifica dell’andamento di portafoglio ed ha in se l’opportunità di compiere cambiamenti di strategia.

Nella realizzazione di queste valutazioni si impiegano alcuni indicatori che sono in grado di valutare la vera e propria performance di investimento.

Gli indicatori di valutazione

In questa fase, è possibile ricorrere a due modelli di valutazione:

• CA (o Composite Approach): che ricorre al raggruppamento di fondi in macro-categorie con successiva comparazione tra l’andamento del proprio fondo e altri fondi simili;

• VYA (o Vintage Year Approach): che paragona il rendimento del proprio fondo con quello di altri fondi che hanno operato nello stesso anno. Trattasi di analisi che considera investimenti oggetto delle stesse influenze di mercato e, di conseguenza, paragonabili.

All’interno di questi macro-modelli si inseriscono specifici (e ancor più tecnici) strumenti valutativi che consentono di comprendere se, concretamente, vi siano stati degli sviluppi in termini di guadagno.  

Questa fase è essenziale per comprendere se il proprio investimento, ottimale all’inizio, sia valido anche in momenti successivi. Se l’esito di questa valutazione è positivo, l’investimento molto probabilmente sarà proficuo, altrimenti è necessario passare ad un ultimo momento valutativo.

Quello del disinvestimento.

6.4. La valutazione del disinvestimento

L’elemento valutativo rimane presente anche nel momento in cui si abbia intenzione di concludere il proprio investimento.

Infatti, anche se il disinvestimento in alcuni casi è l’unico obiettivo degli investitori, non si tratta di un passaggio da compiere con automatismo. A contrario, deve essere preceduto da una serie di valutazioni circa diversi aspetti.

Prima di tutto è fondamentale comprendere quale sia il momento ideale per disinvestire. Pur trovandoci coinvolti in un investimento fallace, può essere che la strategia ideale sia quella di rimandare il disinvestimento a migliori momenti di mercato.

Il disinvestimento immediato non porta profitto, anzi a volte può essere particolarmente dannoso.

A questo è da aggiungersi una valutazione circa la modalità concreta di disinvestimento che, da sola, può portare molti vantaggi allo stesso investitore.

6.5. Considerazioni

L’elemento valutativo è essenziale in un investimento.

Solo attraverso una corretta valutazione di tutti gli aspetti rilevanti dell’investimento sarà possibile avere una sorta di linea guida da seguire.

Infatti, grazie alla valutazione è possibile comprendere se l’investimento potrà o meno potenzialmente perseguire gli obiettivi sperati. In caso di risposta negativa l’investitore avrà modo di fermarsi prima di investire proprio capitale.

Allo stesso modo, la valutazione consente di verificare se l’investimento stia consentendo il raggiungimento di risultati ottimali. In caso negativo, si potrà decidere di modificare la strategia imprenditoriale o, addirittura, di disinvestire.

Infine, è fondamentale anche un’adeguata valutazione circa un potenziale disinvestimento. Sicuramente è molto importante comprendere quale sia il momento ideale per procedere ad un disinvestimento, in considerazione dell’andamento del mercato.

7. Negoziazione del prezzo di cessione in Private Equity: approfondimento

Come in ogni operazione di cessione, anche negli investimenti in Private Equity assume un aspetto centrale la fase della negoziazione.

Trattasi di una fase molto delicata in cui le parti raggiungono un accordo circa il prezzo dell’operazione, che può realizzarsi con l’aiuto di diversi strumenti.

Questo accade perché sono molteplici gli interessi in gioco che è necessario bilanciare, per la cui realizzazione è possibile impiegare alcuni strumenti piuttosto che altri.

Infatti, esistono numerosi criteri di valutazione che possono essere utilizzati quale base della negoziazione, che devono prendere in considerazione una serie di variabili per ogni singolo caso.

E’ molto importante che l’imprenditore interessato ad un’operazione di investimento sia ben conscio dei meccanismi di negoziazione a cui può ricorrere; questo soprattutto perché a seconda dell’approccio impiegato si può giungere a valutazioni anche molto diverse di una stessa operazione.

In base ai propri obiettivi sarà vantaggioso ricorrere ad un criterio piuttosto che ad un altro.

A questo è da aggiungersi che la realizzazione concreta della negoziazione richiede l’impiego di una serie di formalità; queste variano in base ai Paesi coinvolti ma anche agli obiettivi centrali dell’operazione. Per questo è sempre consigliabile rivolgersi ad un professionista, che sia in grado di completare correttamente anche questa seconda fase, più formale.

Ti invito a proseguire la lettura di questo articolo per saperne di più! Analizzeremo insieme alcuni strumenti di negoziazione che possono aiutarti a concludere una cessione più conveniente per i tuoi interessi!

7.1. Il prezzo di cessione e la negoziazione

Nella realizzazione di un investimento non è immediata l’individuazione del c.d. prezzo di cessione.

Questo accade perché il valore e il prezzo sono due grandezze influenzate da una serie di variabili fattori e che, di conseguenza, portano a risultati non coincidenti.

Se questa incertezza potrebbe apparentemente sembrare uno svantaggio, in realtà apre le porte ad una fase molto importante negli investimenti, quale è la fase di negoziazione.

Attraverso la negoziazione, infatti, è possibile che le parti stabiliscano liberamente sia il valore della cessione stessa, oltre che le sue modalità.

A volte infatti, pur essendoci un complessivo accordo circa il prezzo effettivo dell’operazione, è necessario stabilire come concretamente questa debba realizzarsi.

Esistono diversi strumenti e strategie impiegabili per raggiungere, di volta in volta, l’obiettivo sperato.

Vediamoli insieme.

7.2. Le vendor notes

Si rivelano come uno strumento particolarmente utile in caso di mancanza di liquidità immediata, per la realizzazione di un’operazione di investimento.

Trattasi di strumento che consente di trasformare il pagamento immediato del prezzo di cessione in finanziamento del venditore all’acquirente, in cambio di titoli azionari.

E’ uno strumento molto utilizzato nella realizzazione delle operazioni in cui si ricorre alla c.d. leva finanziaria; in questi casi il venditore deve reinvestire una parte degli incassi derivanti dalla sua cessione, in azioni della newco che è costituita per la realizzazione dell’operazione stessa.

Infatti con l’impiego delle vendor notes, in buona sostanza, si riduce l’esborso dell’acquirente chiedendo al venditore di rinunciare a ricevere immediatamente il prezzo che gli spetta. A contrario, sottoscriverà una parte dei titoli della società ceduta.

Questi verranno ripagati al venditore in un tempo prestabilito e ad un tasso predeterminato.

A livello negoziale si tratta di operazioni che consentono all’acquirente di realizzare più facilmente l’acquisizione, anche in presenza di poca liquidità immediata per concludere l’operazione.

7.3. Lo scorporo degli immobili

In alcuni casi, non vi è corrispondenza tra la valutazione finanziaria dell’operazione con quella mista o patrimoniale, inclusiva anche dei beni immobili della società.

Infatti, in queste circostanze l’esistenza di beni di questo genere attribuisce un valore molto elevato alla società, ma per i quali il venditore non vuole accettare un prezzo riconducibile al suo valore reddituale.

Una soluzione potrebbe essere (e di regola è) quella di realizzare un vero e proprio scorporo degli immobili dal resto degli elementi reddituali dell’azienda. In particolare, questo si realizzerà con una vera e propria operazione separata e antecedente rispetto alla cessione; in questo modo si consente al venditore di decidere quali proprietà intenda o meno conservare.

Le modalità pratiche di realizzazione della cessione variano in base alle normative fiscali esistenti nello specifico Paese; ad oggi in Italia viene realizzata come un’operazione di scissione.

In riferimento ai c.d. immobili produttivi, quindi indispensabili all’attività produttiva della società acquisita, lo scorporo si realizza mediante la stipulazione di contratti d’affitto pluriennali; in questo modo si garantisce all’acquirente di poter godere dei beni necessari, pur non avendone la proprietà.

Si tratta di una strategia impiegata laddove il venditore sia disposto ad accettare una proposta complessiva più bassa, dal momento che conserverà la proprietà su beni di grande valore; d’altro canto, l’acquirente godrà di valutazioni reddituali non gravate da componenti immobiliari.

7.4. Il coinvolgimento degli operativi

Nel corso di investimenti di questo genere, assume fondamentale importanza anche la negoziazione circa soggetti utili (o addirittura necessari) al funzionamento della società ceduta.

Si tratta principalmente delle figure manageriali o di spicco nella gestione aziendale.

Nel mercato italiano, strutturato da imprese di carattere familiare, spesso si ha coincidenza tra i manager e gli imprenditori veri e propri. In questi casi è necessario trovare delle specifiche soluzioni, spesso più intricate rispetto a quelle adottate in mercati diversi.

Tra queste troviamo gli accordi:

• di earn out: si tratta di accordi in cui si subordina il regolamento del prezzo al raggiungimento di specifici obiettivi di comune accordo tra venditore e compratore. Il pagamento può essere monetario o in quote di partecipazione della società ceduta. In questo modo si ha la collaborazione dei manager, per il raggiungimento di certi risultati;

• di lock up: prevedono un vincolo reciproco ed esclusivo tra management e investitore finanziario. In buona sostanza, si stabiliscono sin da subito i campi e le modalità di coinvolgimento del management nella realizzazione dell’operazione;

• circa le stock options: con cui si attribuisce ai manager il diritto di opzione sull’acquisto delle azioni emesse dalla società;

• circa la quotazione in mercati regolamentati: in genere sono accordi in cui si chiede un impegno formale all’azionariato di controllo, di fare tutto il possibile per supportare il processo di preparazione e quotazione nei mercati regolamentati;

• su partecipazioni minoritarie: normalmente prevedono l’impiego di clausole di put and call, che consentono all’investitore di realizzare il proprio investimento, senza eccessive penalizzazioni dovute alla propria posizione minoritaria.

7.5. Considerazioni

La fase negoziale è molto delicata poiché consente di determinare il c.d. interesse in gioco dominante. In buona sostanza, attraverso l’impiego di un metodo negoziale piuttosto che di un altro, si ha la tutela di alcuni interessi rispetto ad altri.

Ad esempio, con la conclusione di accordi di lock up si vincolano i manager della società ceduta a realizzare obiettivi di investimento preventivamente determinati; mentre con lo scorporo degli immobili si elimina il divario tra il valore immobiliare e quello finanziario della società ceduta.

E’ molto importante stabilire sin da subito quali modalità si intendano impiegare per concludere la fase negoziale. Non solo si tratta di una scelta complessa dal punto di vista formale, ma si tratta di decisioni che dovranno necessariamente tradursi in un accordo concreto.

Trattasi di accordi i cui contenuti e formalità variano in base al Paese considerato e alle esigenze che concretamente si devono soddisfare. Ad esempio, in Italia le vendor notes si realizzano con un’operazione separata avente i caratteri della scissione, mentre gli accordi di lock up si realizzano con una scrittura privata.

Ciò significa che sono molteplici le formalità e regolamentazioni da rispettarsi, nella realizzazione della fase negoziale.

Per questo è molto importante farsi assistere da Professionisti competenti che siano in grado di guidare l’imprenditore nell’individuazione della strategia ottimale oltre che nella sua concretizzazione pratica.

8. La raccolta di capitale nelle operazioni di Private Equity: approfondimento

Le operazioni di Private Equity sono operazioni strutturate e, di norma, molto complesse. Ciò significa che per la loro realizzazione è necessario utilizzare un certo quantitativo di capitali che consenta di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Ma come può un imprenditore, che decide di ricorrere alle operazioni di Private Equity, ottenere le somme necessarie a permetterne la realizzazione?

Sicuramente è necessario trovare degli investitori che credano nel proprio progetto e che si rendano disponibili a farne parte. Infatti, il cuore delle operazioni di Private Equity è formato sia dall’imprenditore principale, che da una serie di investitori c.d. successivi che si aggiungeranno in un secondo momento.

In genere l’imprenditore si rivolge ad un fondo di investimento, quale soggetto professionalmente competente (oltre che preparato concretamente) alla realizzazione di operazioni di Private Equity. Sarà poi da una collaborazione tra l’imprenditore e il fondo che si troveranno nuovi investitori disposti ad entrare a far parte del progetto.

In particolare, gli investitori diventeranno parte del fondo e quindi, indirettamente, del progetto di investimento.

Ma quali sono i passaggi da seguire per trovare investitori e di conseguenza i capitali necessari?

Se vuoi saperne di più, ti invito a proseguire la lettura di quest’articolo. Cercheremo di individuare i punti salienti della fase di fundraising (o raccolta di capitali) e i passaggi che è importante valorizzare per raggiungere l’obiettivo con efficienza.

8.1. La raccolta di capitali come operazione strutturata

Come anticipato, per raccolta di capitali si intende l’attrazione di nuovi investitori.

Infatti, il fundraising altro non è che la raccolta di capitali investiti da soggetti terzi che si interessano al progetto di investimento e decidono, appunto, di parteciparvi.

Proprio per questo è importante comprendere che la c.d. fase di raccolta di capitali è in realtà a sua volta suddivisa in più sottofasi. Ognuna di queste consente di raggiungere l’obiettivo finale quale è l’attrazione di nuovi investitori e l’impiego dei loro capitali ai fini della realizzazione dell’operazione.

Ogni fase è estremamente importante perché rappresenta il tassello sopra il quale si svilupperà la fase successiva. Chiaramente, si avranno maggiori probabilità di successo laddove ogni fase sia solida e ben strutturata.

E’ anche per garantire questa solidità che l’imprenditore normalmente si rivolge ai c.d. fondi comuni di investimento, per attrarre nuovi investitori. Questi, infatti, sono soggetti ad hoc altamente specializzati in grado sia di realizzare l’operazione in se, che di portare a compimento le fasi preliminari di individuazione degli investitori.

Ma quali sono le fasi seguite dai fondi di investimento, che consentono la realizzazione della fase di raccolta?

Le fasi delle operazioni di raccolta

Anzitutto, ancora prima di affrontare la fase di fundraising, con tutte le sue sottofasi, è necessario che il fondo di investimento impiegato sia ben strutturato dal punto di vista legale, fiscale e tecnico.

Dopo aver adottato la struttura giuridica necessaria per compiere l’operazione, con conseguente creazione del team di gestione, il fondo di investimento da inizio al processo di raccolta.

Questo si articola in più fasi che hanno una durata variabile anche a seconda dell’andamento dei mercati.

Le c.d. sottofasi sono:

• la definizione degli obiettivi strategici dell’iniziativa e il pre-marketing;

• la preparazione e la distribuzione del materiale di marketing;

• la due diligence e gli incontri con gli investitori;

• la negoziazione delle condizioni contrattuali;

• il closing.

8.2. Gli obiettivi strategici e la due diligence

Prima di rivolgersi agli investitori è necessario che siano ben chiari gli obiettivi di investimento che si intende portare avanti. Infatti, solo con una strategia chiara e strutturata si avranno delle buone probabilità di successo nell’individuare investitori e, successivamente, nel raccoglierne i capitali.

Gli investitori sono anzitutto attratti dalla chiarezza e dalla trasparenza. E’ sicuramente più conveniente perdere un investitore non in linea con i propri obiettivi o strategie, piuttosto che attrarre investitori con obiettivi e prospettive eterogenee che, successivamente, saranno insoddisfatti.

Negli ultimi anni, a seguito delle crisi di mercato, si è resa più difficile la fase di raccolta dei capitali proprio perché si sono allungati i tempi di restituzione degli investimenti. Per questo, a differenza di quanto accadeva in passato, è oggi essenziale rafforzare i propri obiettivi strategici con due diligence che siano in grado di mostrare concretamente ai potenziali investitori le proprie caratteristiche.

In buona sostanza, grazie alla due diligence si è in grado di mostrare sin da subito quali sono le proprie caratteristiche e come queste siano in linea con i propri obiettivi di investimento.

Sono gli stessi investitori istituzionali a dover allocare il proprio patrimonio secondo delle strategie predefinite. In questa fase i potenziali investitori sono attratti da strategie di gestione coerenti che siano in grado di adattarsi a molteplici circostanze, senza tuttavia mutare o contraddirsi.

Allo stesso modo sono particolarmente attrattive le strategie realistiche che non si allontanano troppo dai reali obiettivi di investimento del fondo.

8.3. Il ricorso agli advisors

La fase successiva all’individuazione e chiara identificazione della propria strategia è la decisione circa gli advisors.

Infatti, a seconda del singolo caso concreto è necessario valutare se il fondo di investimento sia di per se in grado di portare avanti autonomamente le fasi successive o se sia invece necessario rivolgersi a degli advisors.

Questi, infatti, attraverso servizi di consulenza ad ampio spettro sono in grado di facilitare il contatto con gli investitori e di supportare il gestore nel compimento dell’operazione.

In genere si tratta di banche d’investimento o di istituzioni finanziarie e sono particolarmente utili nel consigliare strategie di approccio per attrarre nuovi investitori.

Bisogna considerare che il ricorso agli advisors ha, ovviamente, dei costi; talvolta appare conveniente ricorrere ai consulenti per raccogliere solo una parte di capitale.

8.4. I contatti con gli investitori

Nella fase di fundraising è fondamentale avviare il prima possibile dei contatti con i potenziali investitori.

Infatti, laddove si sia in grado di coinvolgere sin da subito gli investitori più importanti, si instaurerà più facilmente un rapporto fiduciario tra questi e il fondo. A volte il loro coinvolgimento all’interno della scelta delle strategie di investimento può essere una soluzione ottimale.

L’obiettivo è comunque quello di attrare sin da subito investitori con un certo ruolo e impatto nel mercato, in modo da far sì che questi a loro volta ne attraggano altri.

Pur essendo molto importante l’approccio con gli investitori questo non deve essere affrettato. Infatti, tra i punti salienti della strategia si trova la necessità di individuare il giusto timing di coinvolgimento degli investitori.

Prima di cercare nuovi investitori è necessario cercare (e ottenere) il supporto certo degli investitori già fidelizzati. E’ fondamentale costruire nel tempo questo rapporto di fiducia.

Tra gli investitori di rilievo troviamo i c.d. gatekeepers. Trattasi di consulenti (principalmente investitori istituzionali) che a loro volta rappresentano una grande platea di investitori. Questi sono noti per le loro rigorosissime procedure di due diligence e, il loro coinvolgimento nel proprio progetto è una sorta di garanzia per altri investitori minori.

8.5. Il materiale di marketing

Una volta superate queste fasi, è necessario creare il c.d. biglietto da visita dell’operatore. Questo è un documento che prende il nome di offering memorandum o documento di presentazione, ed è assoggettabile al business plan di una società.

E’ il documento con cui si sintetizzano tutte le attività svolte in passato dal fondo e le relative performance, con l’indicazione dei propri obiettivi e dei propri vantaggi di investimento.

Il documento di presentazione deve essere mostrato a tutti gli investitori prima della chiusura delle sottoscrizioni.

Un offering memorandum efficace contiene:

• la durata del fondo;

• le politiche di distribuzione dei proventi;

• l’entità e la struttura delle imposte di management;

• i costi organizzativi;

• il reporting verso altri investitori;

• la dimensione delle quote di partecipazione.

Altro aspetto fondamentale è la descrizione delle regole e normative vigenti nell’ordinamento in cui il fondo è costituito.

8.6. La decisione degli investitori

A questo punto gli investitori dovranno decidere se aderire, con il proprio capitale, o meno all’iniziativa.

In questa fase finale si ha l’incontro con tutti i potenziali investitori che, in genere, pongono diverse domande soprattutto in termini di due diligence. E’ soprattutto in questa fase che i manager dovranno farsi trovare ben preparati e pronti a rispondere alle diverse domande.

In genere queste vertono su aspetti specifici, quali:

• Esperienza del management, in riferimento alle operazioni in Private Equity;

• Affiatamento del management che per essere ottimale deve aver già lavorato insieme per un periodo medio-lungo con risultati ottimali;

• Imposte di management in linea con il mercato;

• Una strategia di investimento chiara e ben strutturata;

• L’assenza di conflitti di interesse dei membri del management;

• Struttura fiscale trasparente ed efficiente;

• L’esistenza i adeguati meccanismi di incentivo dei manager.

In base a questi parametri i potenziali investitori decideranno se accettare di investire, avviando la fase di closing, o ritirarsi.

La fase di closing

Ultima fase della procedura di raccolta che si concretizza con la raccolta vera e propria del capitale dei nuovi investitori.

In questa fase si ha una vera e propria negoziazione delle condizioni contrattuali, prima con gli investitori principali e poi, di conseguenza, con gli investitori minori.

In buona sostanza si ha il perfezionamento di tutta la documentazione legale quali atti e contratti necessari per la firma del contratto o closing.

8.7. Considerazioni

La fase di raccolta dei capitali è una fase molto complessa che, a sua volta, si articola in diverse sottofasi.

Infatti, anche se apparentemente può sembrare una fase abbastanza rapida che implica solo la raccolta dei fondi necessari per realizzare l’operazione di investimento, è in realtà molto più complessa.

Le tempistiche per compiere questa raccolta sono particolarmente lunghe, soprattutto negli ultimi tempi. E’ infatti necessario conquistare la fiducia di potenziali investitori, anche coinvolgendoli nella pianificazione delle strategie di investimento, e solo in un secondo momento raccoglierne gli investimenti.

Si tratta di una fase molto complessa sia dal punto di vista legale che fiscale.

9. Conclusioni

Gli investimenti in Private Equity si caratterizzano per la loro varietà.

Sono moltissime, infatti, le idee imprenditoriali che si possono realizzare ricorrendo agli strumenti di Private Equity.

In particolare, si tratta di strumenti che consentono di aiutare potenziali investitori nella realizzazione di diversi progetti. Sia nel caso in cui si cerchino investimenti per aumentare capitale da impiegare nella propria business idea, che nei casi in cui si cerchino investitori per iniziare a svilupparla.

All’interno di questo variegato panorama di opportunità, troviamo uno schema ricorrente dell’investimento, che si suddivide in cinque fasi.

Ogni fase, seppur condivisa da ogni investimento, deve essere analizzata e studiata singolarmente, in riferimento alle specifiche caratteristiche dell’investimento da compiersi. Questo perché le variabili da considerare sono molteplici e molto spesso caratterizzate da tecnicismi.

E’ infatti fondamentale farsi assistere da dei professionisti che siano in grado di analizzare adeguatamente ogni singola fase, in considerazione degli specifici obiettivi di investimento. Se lo desideri, puoi chiedere una consulenza sul tema compilando il relativo Modulo presente in questa pagina.