La raccolta di capitale nelle operazioni di Private Equity: come funziona?
Daniela Colleoni
Aggiornato il 22 Marzo 2021
 

Le operazioni di Private Equity sono operazioni strutturate e, di norma, molto complesse. Ciò significa che per la loro realizzazione è necessario utilizzare un certo quantitativo di capitali che consenta di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Ma come può un imprenditore, che decide di ricorrere alle operazioni di Private Equity, ottenere le somme necessarie a permetterne la realizzazione?

Sicuramente è necessario trovare degli investitori che credano nel proprio progetto e che si rendano disponibili a farne parte. Infatti, il cuore delle operazioni di Private Equity è formato sia dall’imprenditore principale, che da una serie di investitori c.d. successivi che si aggiungeranno in un secondo momento.

In genere l’imprenditore si rivolge ad un fondo di investimento, quale soggetto professionalmente competente (oltre che preparato concretamente) alla realizzazione di operazioni di Private Equity. Sarà poi da una collaborazione tra l’imprenditore e il fondo che si troveranno nuovi investitori disposti ad entrare a far parte del progetto.

In particolare, gli investitori diventeranno parte del fondo e quindi, indirettamente, del progetto di investimento.

Ma quali sono i passaggi da seguire per trovare investitori e di conseguenza i capitali necessari?

Se vuoi saperne di più, ti invito a proseguire la lettura di quest’articolo. Cercheremo di individuare i punti salienti della fase di fundraising (o raccolta di capitali) e i passaggi che è importante valorizzare per raggiungere l’obiettivo con efficienza.

1. La raccolta di capitali come operazione strutturata

Come anticipato, per raccolta di capitali si intende l’attrazione di nuovi investitori.

Infatti, il fundraising altro non è che la raccolta di capitali investiti da soggetti terzi che si interessano al progetto di investimento e decidono, appunto, di parteciparvi.

Proprio per questo è importante comprendere che la c.d. fase di raccolta di capitali è in realtà a sua volta suddivisa in più sottofasi. Ognuna di queste consente di raggiungere l’obiettivo finale quale è l’attrazione di nuovi investitori e l’impiego dei loro capitali ai fini della realizzazione dell’operazione.

Ogni fase è estremamente importante perché rappresenta il tassello sopra il quale si svilupperà la fase successiva. Chiaramente, si avranno maggiori probabilità di successo laddove ogni fase sia solida e ben strutturata.

E’ anche per garantire questa solidità che l’imprenditore normalmente si rivolge ai c.d. fondi comuni di investimento, per attrarre nuovi investitori. Questi, infatti, sono soggetti ad hoc altamente specializzati in grado sia di realizzare l’operazione in se, che di portare a compimento le fasi preliminari di individuazione degli investitori.

Ma quali sono le fasi seguite dai fondi di investimento, che consentono la realizzazione della fase di raccolta?

1.1. Le fasi delle operazioni di raccolta

Anzitutto, ancora prima di affrontare la fase di fundraising, con tutte le sue sottofasi, è necessario che il fondo di investimento impiegato sia ben strutturato dal punto di vista legale, fiscale e tecnico.

Dopo aver adottato la struttura giuridica necessaria per compiere l’operazione, con conseguente creazione del team di gestione, il fondo di investimento da inizio al processo di raccolta.

Questo si articola in più fasi che hanno una durata variabile anche a seconda dell’andamento dei mercati.

Le c.d. sottofasi sono:

  • la definizione degli obiettivi strategici dell’iniziativa e il pre-marketing;
  • la preparazione e la distribuzione del materiale di marketing;
  • il closing.

2. Gli obiettivi strategici e la due diligence

Prima di rivolgersi agli investitori è necessario che siano ben chiari gli obiettivi di investimento che si intende portare avanti. Infatti, solo con una strategia chiara e strutturata si avranno delle buone probabilità di successo nell’individuare investitori e, successivamente, nel raccoglierne i capitali.

Gli investitori sono anzitutto attratti dalla chiarezza e dalla trasparenza. E’ sicuramente più conveniente perdere un investitore non in linea con i propri obiettivi o strategie, piuttosto che attrarre investitori con obiettivi e prospettive eterogenee che, successivamente, saranno insoddisfatti.

Negli ultimi anni, a seguito delle crisi di mercato, si è resa più difficile la fase di raccolta dei capitali proprio perché si sono allungati i tempi di restituzione degli investimenti. Per questo, a differenza di quanto accadeva in passato, è oggi essenziale rafforzare i propri obiettivi strategici con due diligence che siano in grado di mostrare concretamente ai potenziali investitori le proprie caratteristiche.

In buona sostanza, grazie alla due diligence si è in grado di mostrare sin da subito quali sono le proprie caratteristiche e come queste siano in linea con i propri obiettivi di investimento.

Sono gli stessi investitori istituzionali a dover allocare il proprio patrimonio secondo delle strategie predefinite. In questa fase i potenziali investitori sono attratti da strategie di gestione coerenti che siano in grado di adattarsi a molteplici circostanze, senza tuttavia mutare o contraddirsi.

Allo stesso modo sono particolarmente attrattive le strategie realistiche che non si allontanano troppo dai reali obiettivi di investimento del fondo.

3. Il ricorso agli advisors

La fase successiva all’individuazione e chiara identificazione della propria strategia è la decisione circa gli advisors.

Infatti, a seconda del singolo caso concreto è necessario valutare se il fondo di investimento sia di per se in grado di portare avanti autonomamente le fasi successive o se sia invece necessario rivolgersi a degli advisors.

Questi, infatti, attraverso servizi di consulenza ad ampio spettro sono in grado di facilitare il contatto con gli investitori e di supportare il gestore nel compimento dell’operazione.

In genere si tratta di banche d’investimento o di istituzioni finanziarie e sono particolarmente utili nel consigliare strategie di approccio per attrarre nuovi investitori.

Bisogna considerare che il ricorso agli advisors ha, ovviamente, dei costi; talvolta appare conveniente ricorrere ai consulenti per raccogliere solo una parte di capitale.

4. I contatti con gli investitori

Nella fase di fundraising è fondamentale avviare il prima possibile dei contatti con i potenziali investitori.

Infatti, laddove si sia in grado di coinvolgere sin da subito gli investitori più importanti, si instaurerà più facilmente un rapporto fiduciario tra questi e il fondo. A volte il loro coinvolgimento all’interno della scelta delle strategie di investimento può essere una soluzione ottimale.

L’obiettivo è comunque quello di attrare sin da subito investitori con un certo ruolo e impatto nel mercato, in modo da far sì che questi a loro volta ne attraggano altri.

Pur essendo molto importante l’approccio con gli investitori questo non deve essere affrettato. Infatti, tra i punti salienti della strategia si trova la necessità di individuare il giusto timing di coinvolgimento degli investitori.

Prima di cercare nuovi investitori è necessario cercare (e ottenere) il supporto certo degli investitori già fidelizzati. E’ fondamentale costruire nel tempo questo rapporto di fiducia.

Tra gli investitori di rilievo troviamo i c.d. gatekeepers. Trattasi di consulenti (principalmente investitori istituzionali) che a loro volta rappresentano una grande platea di investitori. Questi sono noti per le loro rigorosissime procedure di due diligence e, il loro coinvolgimento nel proprio progetto è una sorta di garanzia per altri investitori minori.

5. Il materiale di marketing

Una volta superate queste fasi, è necessario creare il c.d. biglietto da visita dell’operatore. Questo è un documento che prende il nome di offering memorandum o documento di presentazione, ed è assoggettabile al business plan di una società.

E’ il documento con cui si sintetizzano tutte le attività svolte in passato dal fondo e le relative performance, con l’indicazione dei propri obiettivi e dei propri vantaggi di investimento.

Il documento di presentazione deve essere mostrato a tutti gli investitori prima della chiusura delle sottoscrizioni.

Un offering memorandum efficace contiene:

  • la durata del fondo;
  • le politiche di distribuzione dei proventi;
  • l’entità e la struttura delle imposte di management;
  • i costi organizzativi;
  • il reporting verso altri investitori;

Altro aspetto fondamentale è la descrizione delle regole e normative vigenti nell’ordinamento in cui il fondo è costituito.

6. La decisione degli investitori

A questo punto gli investitori dovranno decidere se aderire, con il proprio capitale, o meno all’iniziativa.

In questa fase finale si ha l’incontro con tutti i potenziali investitori che, in genere, pongono diverse domande soprattutto in termini di due diligence. E’ soprattutto in questa fase che i manager dovranno farsi trovare ben preparati e pronti a rispondere alle diverse domande.

In genere queste vertono su aspetti specifici, quali:

  • Esperienza del management, in riferimento alle operazioni in Private Equity;
  • Affiatamento del management che per essere ottimale deve aver già lavorato insieme per un periodo medio-lungo con risultati ottimali;
  • Imposte di management in linea con il mercato;
  • Una strategia di investimento chiara e ben strutturata;
  • L’assenza di conflitti di interesse dei membri del management;
  • Struttura fiscale trasparente ed efficiente;
  • L’esistenza i adeguati meccanismi di incentivo dei manager.

In base a questi parametri i potenziali investitori decideranno se accettare di investire, avviando la fase di closing, o ritirarsi.

6.1. La fase di closing

Ultima fase della procedura di raccolta che si concretizza con la raccolta vera e propria del capitale dei nuovi investitori.

In questa fase si ha una vera e propria negoziazione delle condizioni contrattuali, prima con gli investitori principali e poi, di conseguenza, con gli investitori minori.

In buona sostanza si ha il perfezionamento di tutta la documentazione legale quali atti e contratti necessari per la firma del contratto o closing.

7. Conclusioni

La fase di raccolta dei capitali è una fase molto complessa che, a sua volta, si articola in diverse sottofasi.

Infatti, anche se apparentemente può sembrare una fase abbastanza rapida che implica solo la raccolta dei fondi necessari per realizzare l’operazione di investimento, è in realtà molto più complessa.

Le tempistiche per compiere questa raccolta sono particolarmente lunghe, soprattutto negli ultimi tempi. E’ infatti necessario conquistare la fiducia di potenziali investitori, anche coinvolgendoli nella pianificazione delle strategie di investimento, e solo in un secondo momento raccoglierne gli investimenti.

Si tratta di una fase molto complessa sia dal punto di vista legale che fiscale.

Per questo è sempre consigliabile rivolgersi ad un Professionista che sappia guidarti sin da subito nello svolgimento di queste operazioni.

Talvolta non ci sono le condizioni per poter avviare operazioni così complesse; il ricorso a un Professionista ti aiuterà a capire se la tua idea di investimento è fattibile, alla luce della necessaria raccolta di capitali.

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